PUBLICATION D’UN NOUVEAU LIVRE BLANC SUR LA PROPOSITION COMMERCIALE ET SON IMPACT SUR LA RELATION CLIENT EN ENVIRONNEMENT B2B
 

La nouvelle version du livre blanc La proposition commerciale de A à € donne les clés pour concevoir des propositions commerciales différentiées, visuellement séduisantes et résolument orientées clients.

Paris, le 14 janvier 2008 – La Proposition Commerciale de A à €, livre blanc dédié à la conception de propositions commerciale gagnantes, est désormais disponible en libre téléchargement. Cette seconde version de ce document publié initialement en février 2006, se veut un outil de sensibilisation, d’information et de méthodologie dédié aux rédacteurs de propositions commerciales et de réponses aux appels d’offres en environnement B2B, qu’il s’agisse de Commerciaux, d’Avant-ventes, de Bid Managers ou de Responsables Marketing. Ce document dévoile notamment de nombreux retours d'expériences et conseils, sous forme d’interviews et de focus, qui viennent illustrer les éléments méthodologiques présentés.

La proposition commerciale, le maillon faible des cycles de vente B2B
Sur le terrain, la proposition commerciale écrite est un critère majeur de décision pour 35% des décideurs, comme le souligne une étude du cabinet P-VAL, réalisée sur un panel de 100 décideurs en environnement B2B. « Notre étude pointe un réel décalage entre les attentes des décideurs en matière de proposition commerciale et celles qu’ils reçoivent », observe Mohammed Hadfi, Manager chez P-VAL , qui précise également « On note par exemple, que 67% des décideurs avouent que les propositions commerciales reçues ne mettent que peu en avant les différences du prestataire. » A l'heure d’une l’efficacité commerciale devenue une priorité au sein des directions commerciales et marketing, force est de constater que ce document écrit, étape majeure des cycles de vente B2B, reste encore peu maîtrisé sur le terrain, et trop souvent loin des préoccupations des prospects pour lesquelles elles sont émises.

Apport méthodologique et retours d’expérience
Quels sont les critères d’une proposition commerciale gagnante? Quels sont les leviers différentiateurs à activer ? Quel est le retour d’expérience de ceux qui ont déjà travaillé sur le sujet ? Voici autant d’interrogations auxquelles ce livre blanc apporte des réponses précises. « Ce document se veut méthodologique et met les projecteurs sur les différentes briques d’une proposition commerciale gagnante, à savoir sa structure, son identité visuelle, son enrichissement et ses conventions de rédaction », explique Casimir Joseph, Concepteur Rédacteur Freelance et auteur de ce livre blanc. « Il vise à présenter les meilleures pratiques sur le sujet et à fournir cette information à titre gracieux, pour que les rédacteurs de propositions commerciales réfléchissent aux moyens d’améliorer leur savoir-faire sur le sujet. »

Gestion et réutilisation des propositions commerciales
Parmi les nouveautés de cette version : les critères pour décider d’une remise d'une proposition commerciale, l’identité visuelle d’une proposition commerciale, ainsi que les modalités de gestion et de réutilisation de propositions commerciales. Ce dernier thème est d’actualité pour les rédacteurs qui ont du mal à capitaliser sur leurs propositions émises et à réutiliser leur rédactionnel de manière pertinente. Le livre blanc aborde enfin le sujet du Proposal Management, nouveau segment de la relation client qui associe les méthodes, outils et services qui visent à doper l’efficacité des rédacteurs de propositions commerciales.

Disponibilité et téléchargement
La proposition Commercial de A à € est disponible dès à présent en libre téléchargement sur les sites suivants :

RelationClient.net : Lien direct

Le blog de la proposition commerciale : http://jitb.typepad.com/mon_weblog/2008/01/la-proposition.html

 A propos du livre blanc La proposition commerciale de A à €
La proposition commerciale de A à € est un livre blanc indépendant, rédigé par Casimir Joseph, Concepteur Rédacteur Freelance et spécialisé dans la rédaction de propositions commerciales notamment. Distribué à titre gracieux, ce document vise à promouvoir les meilleures pratiques en matière de conception de propositions commerciales, lors des ventes dites « de projets » ou « de solutions » (cycle de vente long, multi-décisionnaires et en environnement B2B concurrentiel). Il est particulièrement indiqué pour les secteurs de l’Informatique (équipements et logiciels), des services de conseils et de l’ingénierie notamment. Le document se constitue en trois volets : les principales briques d’une proposition commerciale gagnante, la gestion et la réutilisation des propositions commerciales à l’échelle du commercial/rédacteur solo, et enfin Le Proposal Management, une discipline émergente en Europe, qui vise à doper l’efficacité des équipes commerciales étendues des grandes entreprises. L’approche méthodologique est d’ailleurs étayée de nombreux retours d’expérience au travers d’interviews et de focus.