Livre blanc sur les solutions de Vente Assistée au service du e-consommateur
Compario a rédigé un livre blanc sur les fondamentaux du e-commerce, du shopping communautaire et les solutions de vente assistée. Le livre blanc est un pdf imprimable de 54 pages, très bien fait.
Le livre blanc est disponible, gratuitement, en téléchargement sur sur le site de la société Compario (c'est ici).

Voici le sommaire pour plus de détails sur le contenu du livre pdf:

INTRODUCTION : LES EVOLUTIONS DE L’ACHAT EN LIGNE

  • Croissance du e-commerce
  • Les clients ont le « réflexe Internet »
  • Comprendre le comportement client
  • Apparition des solutions de Vente Assistée

LES DEFIS DU VENDEUR : BIEN GERER SON CATALOGUE DE PRODUITS ET CONSEILLER SON CLIENT

  • L’évolution des produits nécessite des outils puissants d’aide au choix
  • Preuve du besoin : les sites comparateurs
  • Un pré-requis pour les e-marketeurs : une gestion rigoureuse mais souple du catalogue produits
  • La vente multi-canal : quelles solutions pour le point de vente et le mobile ?

L’INFLUENCE DU WEB 2.0

  • Le flot d’informations s’accroît
  • L’arrivée des sites d’achats communautaires
  • Les apports techniques : le couplage des technologies

LES SOLUTIONS DE VENTE ASSISTEE

  • L’apparition des solutions de vente assistée
  • Comment aider les e-marketeurs à piloter leur merchandising ?
  • Comment aider les internautes à choisir ?
  • Développer son système ou choisir une solution clé en main personnalisable ou un ensemble de solutions (couplage de technos)
 
Maximisez la rentabilité de votre marketing online

Iprospect nous propose un excellent livre blanc sur les stratégie BTOB online.

Au sommaire:

Révéler de nouvelles opportunités : à partir de votre trafic existant, identifiez plus de 50% de prospects supplémentaires en détectant et qualifiant les entreprises à l’origine d’une visite

Augmenter le nombre de leads qualifiés : à partir de votre site existant, proposez un service à valeur ajoutée qui qualifie et engage rapidement vos visiteurs vers une première relation

Optimiser la capacité de conversion : à partir de votre dispositif existant, testez et identifiez la proposition la plus performante pour engager davantage de visiteurs et générer des leads qui transforment

Pour le télécharger c'est ICI
 
Mesurer les couts interne et apprécier l'efficacité des fonctions support pour les optimiser
L’Institut Esprit Service (MEDEF) pilote depuis janvier 2004 une commission « Performance et Externalisation ». Les dirigeants membres y représentent l’ensemble des métiers de services.

Les actions de la commission sont :
  • la réalisation de ce premier guide, véritable boîte à outils pour appréhender le ratio coût / performance des fonctions support,
  • la conduite de missions d’études comparatives et l’analyse de leurs résultats pour positionner les entreprises par rapport aux meilleures pratiques de service.
Dans ce guide (cliquez ici pour le télécharger), les réponses aux questions que se pose tout dirigeant d’entreprise, concernant les fonctions support, sont développées au sein de chaque fiche pratique :
  • Comment mesurer sa performance ?
  • Comment évaluer son activité ?
  • Comment calculer son coût interne ?
  • Comment apprécier la pertinence d’une solution d’externalisation ?

Que comprend ce guide (cliquez ici pour le télécharger) :

1. LES APPORTS

3 tableaux, 1 démarche méthodologique et 7 fiches pratiques couvrent les grandes fonctions support dans une approche voulue opérationnelle et utilisable dans toute entreprise. Les propositions, conclusions et recommandations contenues dans ce guide sont à replacer dans le contexte de l’entreprise (secteur d’activité, taille de l’entreprise, type d’organisation,…).

2. LES TABLEAUX

OBJECTIFS
Fournir une vision synthétique des éléments de l’ouvrage apparus les plus pertinents aux membres de la commission pour définir le contexte des travaux et élaborer la méthodologie présentée dans les fiches pratiques.

CONTENU
Le tableau « Offre d’externalisation » apporte des éléments d’informations sur les marchés. Il est donné à titre informatif et n’est pas développé dans les fiches.
Les tableaux « Vision de l’entreprise » et « Mesure de la performance » sont des synthèses d’éléments qui figurent dans les fiches pratiques.

3. LA DÉMARCHE MÉTHODOLOGIQUE

OBJECTIFS
Définir les pré - requis indispensables à toute démarche et poser les bonnes questions pour appréhender objectivement la performance d’une fonction support.

CONTENU
C’est un parcours de cinq étapes :

  • définition du périmètre
  • définition du niveau de service de la fonction
  • définition du niveau d’activité
  • détermination du coût complet
  • mesure de la performance
4. LES FICHES PRATIQUES

OBJECTIFS
Apporter à l’entreprise une méthodologie adaptée à chaque fonction support qui permette de :

  • définir le niveau de service de la fonction support,
  • mesurer le niveau d’activité de cette fonction,
  • appréhender son coût interne comparé au niveau de service actuel.

L’analyse des résultats de ces trois composantes doit permettre au dirigeant d’évaluer la performance de chaque fonction support.

CONTENU
Domaines couverts : périmètre, indicateurs de performance de la fonction, indicateurs de mesure de l‘activité de la fonction, éléments constitutifs du coût complet (charges directes, charges indirectes, coût du risque et de non continuité du service, coût de non qualité lié à la fonction), coût de transition sans et avec reprise de personnel.

5. LE GLOSSAIRE

OBJECTIFS
Donner l’esprit avec lequel les adhérents de l’Institut Esprit Service, et tout particulièrement, les membres de la commission, ont élaboré ce guide.
Utiliser une même définition pour chaque mot ou concept présenté.

 
LIVRE BLANC SUR LA PROPOSITION COMMERCIALE ET SON IMPACT SUR LA RELATION CLIENT

 

PUBLICATION D’UN NOUVEAU LIVRE BLANC SUR LA PROPOSITION COMMERCIALE ET SON IMPACT SUR LA RELATION CLIENT EN ENVIRONNEMENT B2B
 

La nouvelle version du livre blanc La proposition commerciale de A à € donne les clés pour concevoir des propositions commerciales différentiées, visuellement séduisantes et résolument orientées clients.

Paris, le 14 janvier 2008 – La Proposition Commerciale de A à €, livre blanc dédié à la conception de propositions commerciale gagnantes, est désormais disponible en libre téléchargement. Cette seconde version de ce document publié initialement en février 2006, se veut un outil de sensibilisation, d’information et de méthodologie dédié aux rédacteurs de propositions commerciales et de réponses aux appels d’offres en environnement B2B, qu’il s’agisse de Commerciaux, d’Avant-ventes, de Bid Managers ou de Responsables Marketing. Ce document dévoile notamment de nombreux retours d'expériences et conseils, sous forme d’interviews et de focus, qui viennent illustrer les éléments méthodologiques présentés.

La proposition commerciale, le maillon faible des cycles de vente B2B
Sur le terrain, la proposition commerciale écrite est un critère majeur de décision pour 35% des décideurs, comme le souligne une étude du cabinet P-VAL, réalisée sur un panel de 100 décideurs en environnement B2B. « Notre étude pointe un réel décalage entre les attentes des décideurs en matière de proposition commerciale et celles qu’ils reçoivent », observe Mohammed Hadfi, Manager chez P-VAL , qui précise également « On note par exemple, que 67% des décideurs avouent que les propositions commerciales reçues ne mettent que peu en avant les différences du prestataire. » A l'heure d’une l’efficacité commerciale devenue une priorité au sein des directions commerciales et marketing, force est de constater que ce document écrit, étape majeure des cycles de vente B2B, reste encore peu maîtrisé sur le terrain, et trop souvent loin des préoccupations des prospects pour lesquelles elles sont émises.

Apport méthodologique et retours d’expérience
Quels sont les critères d’une proposition commerciale gagnante? Quels sont les leviers différentiateurs à activer ? Quel est le retour d’expérience de ceux qui ont déjà travaillé sur le sujet ? Voici autant d’interrogations auxquelles ce livre blanc apporte des réponses précises. « Ce document se veut méthodologique et met les projecteurs sur les différentes briques d’une proposition commerciale gagnante, à savoir sa structure, son identité visuelle, son enrichissement et ses conventions de rédaction », explique Casimir Joseph, Concepteur Rédacteur Freelance et auteur de ce livre blanc. « Il vise à présenter les meilleures pratiques sur le sujet et à fournir cette information à titre gracieux, pour que les rédacteurs de propositions commerciales réfléchissent aux moyens d’améliorer leur savoir-faire sur le sujet. »

Gestion et réutilisation des propositions commerciales
Parmi les nouveautés de cette version : les critères pour décider d’une remise d'une proposition commerciale, l’identité visuelle d’une proposition commerciale, ainsi que les modalités de gestion et de réutilisation de propositions commerciales. Ce dernier thème est d’actualité pour les rédacteurs qui ont du mal à capitaliser sur leurs propositions émises et à réutiliser leur rédactionnel de manière pertinente. Le livre blanc aborde enfin le sujet du Proposal Management, nouveau segment de la relation client qui associe les méthodes, outils et services qui visent à doper l’efficacité des rédacteurs de propositions commerciales.

Disponibilité et téléchargement
La proposition Commercial de A à € est disponible dès à présent en libre téléchargement sur les sites suivants :

RelationClient.net : Lien direct

Le blog de la proposition commerciale : http://jitb.typepad.com/mon_weblog/2008/01/la-proposition.html

 A propos du livre blanc La proposition commerciale de A à €
La proposition commerciale de A à € est un livre blanc indépendant, rédigé par Casimir Joseph, Concepteur Rédacteur Freelance et spécialisé dans la rédaction de propositions commerciales notamment. Distribué à titre gracieux, ce document vise à promouvoir les meilleures pratiques en matière de conception de propositions commerciales, lors des ventes dites « de projets » ou « de solutions » (cycle de vente long, multi-décisionnaires et en environnement B2B concurrentiel). Il est particulièrement indiqué pour les secteurs de l’Informatique (équipements et logiciels), des services de conseils et de l’ingénierie notamment. Le document se constitue en trois volets : les principales briques d’une proposition commerciale gagnante, la gestion et la réutilisation des propositions commerciales à l’échelle du commercial/rédacteur solo, et enfin Le Proposal Management, une discipline émergente en Europe, qui vise à doper l’efficacité des équipes commerciales étendues des grandes entreprises. L’approche méthodologique est d’ailleurs étayée de nombreux retours d’expérience au travers d’interviews et de focus.
 
Gratuit - Décryptage du marketing et de la communication
Ce décryptage numéro 1 tente par l'exemple, par l'humour mais aussi par le décalage, de montrer que les choses sont bien plus simples que ce que les gens du métiers, les experts, le transmettent, le présente, en parle. Finalement aussi, bien plus simple que ce qu'en pensent ceux dont ce n'est pas le métier. Cet autodidacte (par luc olivier Lafeuille), dans une serie de deux articles par thème abordé, nous donne des éléments de réflexion ou de re-réflexion et nous invite à traverser ce que l'on connait déjà, ou pas encore, d'une totale autre manière.

Ce numéro 1 aborde :
  1. Le Business Model
  2. Le Plan de communication
  3. L'Identité Visuelle
  4. La Communication Institutionnelle
  5. La Communication Produit
  6. La Communication Interne
  7. Les Communautés et Réseaux
  8. La Communication Événementielle
L'ouvrage comporte un lexique des termes du métier, pour faciliter la lecture et l'approche des sujets abordés.
pour le télécharger c'est ici
 
Le Livre Blanc Workforce Management

Workforce Management (WFM), concept américain très en vogue dans les centres d'appels, englobe toutes les responsabilités pour le maintien d'une main-d'œuvre productive et heureuse.

Un livre blanc, très instructif, est disponible (en anglais) sur le sujet.

Sommaire

  1. Qu'est ce que le Workforce management?
  2. Quels sont les les éléments qui le composent?
  3. Comment utiliser au mieux les compétences des agents?
  4. Quels sont les complexités d'un centre de contacts?
  5. Comment améliorer la productivité des agents?
  6. Quelles solutions existent aujourd'hui?
Pour le télécharger c'est ici
 
L'art de la guerre
L’Art de la guerre de Sunzi (Ve siècle avant J.-C.) est le premier traité de stratégie connu au monde. Stratège militaire du début de l’époque des Royaumes combattants (475-221 av. J.-C.), l’auteur favorise la stratégie indirecte. Classique du genre, sa compréhension dépasse le domaine militaire et peut être étendue à la plupart des domaines de l’activité humaine.
L’Occident en prit tardivement connaissance à partir du XVIIIe siècle.
Quant à L’Art de la guerre de Sun Bin (milieu du IVe siècle avant J.-C.), on croyait ce texte perdu depuis plus d’un millénaire, au point de douter de l’existence de son auteur et de le confondre avec son ancêtre Sunzi. Jusqu’à la découverte, en avril 1972, de lamelles de bambou, dans un tombeau des Han de l’Ouest à Yinqueshan, dans le district de Linyi, province du Shandong. Elles portaient non seulement le texte de L’Art de la guerre de Sunzi mais aussi celui de L’Art de la guerre de Sun Bin. Elles permirent de distinguer les deux auteurs, leur originalité, et de prendre enfin connaissance de l’œuvre disparue.
 
L'Art d'avoir toujours raison
Simple technique de controverse ou méthode rigoureuse de recherche de la vérité ? Au moment où Hegel achève de construire l'un des plus beaux systèmes philosophiques, tout entier dédié à l'étude de la dialectique en tant que structure de la pensée et de la réalité, Schopenhauer, dans ses cours (non publiés) de l'université de Berlin, ramène cette dernière à peu de choses : trente-huit stratagèmes pour terrasser tout contradicteur, que l'on ait raison ou tort. Pure "escrime intellectuelle", "organe" de la perversité naturelle de l'homme, outil de la déloyauté dans la dispute… On a pu reprocher à Schopenhauer ses lectures par trop réductrices d'Aristote, ou de Kant. Le très intelligent essai de Franco Volpi, qui suit le texte du philosophe allemand (pour ne pas lui donner tort ?), nous décrit avec une efficacité rare les raisons de ces reproches. Mais par-delà le débat philosophique sur le statut de la logique dans la recherche de la vérité, par-delà les querelles des différentes écoles (Aristote/Platon, Kant/Hegel…), qui nous sont résumées ici avec précision, Volpi nous invite à d'autres conclusions. Aux trente-huit stratagèmes succède un Supplément aux premières pages, immédiatement suivi d'un Second supplément, que pressent des Notes sur les premières pages, puis des Notes sur les pages 11 et 12, un nouveau Supplément à la page 11, et enfin une Note sur la page 70… Où chercher la raison de cette impossibilité à conclure ? L'art d'avoir toujours raison manquerait-il donc d'assurance ? Par-delà l'inscription de la raison dans ses formes savantes, de quoi Schopenhauer veut-il tant nous rendre les témoins ? De la condition de l'homme moderne, tout simplement. La possibilité qui nous est offerte d'avoir toujours raison est tout de même moins celle de pouvoir parler pour ne rien dire, que celle d'entraîner la parole à masquer la pensée. Non pas la philosophie, mais le versant de l'aveu. Localiser le site de l'existence humaine. Qu'il y ait toujours à dire et si peu, et que ce dire soit toujours en excédent ou en reste de ce qu'il vise, "…ça qu'est bien avec les mots", comme l'écrira bien plus tard Beckett.
 
La Vente: Apprenez les principes dont se servent les champions
A 21 ans, Tom Hopkins remporte le Sammy Awards du Los Angeles Sales and Marketing Institute. A 27 ans, il devient millionnaire. Après avoir publié La vente, il écrit Le guide du succès qui s'avère encore une fois un best-seller. Aucun vendeur de haut niveau ne le niera, l'art de la persuasion n'est pas inné. Tom Hopkins expose dans son ouvrage comment développer concrètement son potentiel de champion. En suivant sa méthode mondialement reconnue et expérimentée par des milliers de vendeurs, vous aussi deviendrez un champion. Tom Hopkins vous apprend comment Etablir vos objectifs Organiser votre temps Convaincre plus facilement Contrer les objections de vos interlocuteurs Créer un climat favorable à la vente Conclure une vente Accroître le volume des ventes En devenant un bon vendeur, vous réussirez aussi votre vie personnelle. Vous perdrez beaucoup si vous ne lisez pas ce livre
 
Vendeur d'élite : Techniques et savoir-faire des meilleurs vendeurs
Qui a dit que l'art de vendre ne s'apprenait pas ? N'en déplaise aux vendeurs-nés qui se targuent d'un sens naturel et inné de la vente, Vendeur d'élite est un véritable traité de vente qui entend donner à chacun les moyens d'atteindre le meilleur niveau. L'auteur compare d'ailleurs le vendeur au pianiste : tous deux doivent travailler leurs gammes !

L'ouvrage, et c'est sa grande force, est fondé sur l'expérience et le savoir-faire des meilleurs vendeurs. Michaël Aguilar dissèque pour nous leur travail et en tire un certain nombre de préceptes très concrets à appliquer impérativement. Si l'auteur revient bien sûr sur les bases "classiques" de la vente, il fournit également plusieurs techniques novatrices pour sortir gagnant des négociations les plus âpres. À ce titre, le chapitre consacré à la psychologie est des plus précieux : c'est elle qui va permettre au vendeur de faire un bon usage des techniques commerciales. Souvent négligés, sous prétexte qu'ils viennent avec l'expérience, les aspects psychologiques de la vente sont pourtant fondamentaux et conditionnent l'ensemble de la démarche commerciale.

De quoi faire de vous une star de la vente !
 
Les Techniques de vente... qui font vendre
Ce best-seller de la vente recense, parmi toutes les règles appliquées à la vente, les quatre principes fondamentaux et les huit conditions essentielles qui permettent à tout vendeur d'améliorer ses contacts et de mieux réussir ses ventes. Synthétique et pédagogique, ce livre, traduit dans plusieurs langues, est un véritable manuel du vendeur et la référence incontestée dans le domaine de la vente efficace. Cette quatrième édition s'enrichit d'un chapitre sur la négociation. Parce qu'il met en scène des situations quotidiennes, cet ouvrage s'adresse à tous les vendeurs, de l'ingénieur d'affaires au vendeur-démarcheur, du technico-commercial au négociateur.